Cuando una startup sale a levantar capital, los fondos de venture capital la evalúan con un set de métricas que se volvió estándar: ingresos recurrentes (MRR y ARR), costo de adquisición (CAC), valor del cliente (LTV), retención, margen y caja. Hay dos referencias clásicas que casi todo inversionista usa: un LTV de al menos 3 veces el CAC y un runway (los meses de caja por delante) de 18 meses después de la ronda. Más que los números sueltos, el VC mira si el conjunto cuadra, porque las métricas se leen como sistema.
Las de ingreso: MRR, ARR y velocidad
El MRR es el ingreso recurrente de un mes, el ARR es su versión anualizada. Para un VC, el ARR dice en qué etapa estás y la velocidad a la que crece dice si vale la pena la conversación. Una startup que crece lento no mejora su caso agregando más filas al deck, lo mejora explicando qué va a cambiar la pendiente.
Ojo con un clásico de las conversaciones de ronda. El ARR se calcula sobre ingreso recurrente real. Ingresos por servicios puntuales, pilotos pagados una vez o contratos que aún no facturan no son ARR, y un fondo que hace la tarea los va a separar.
Las de eficiencia: CAC, payback, LTV y burn multiple
El CAC mide cuánto gastas en conseguir cada cliente nuevo, sumando ventas y marketing. Por sí solo dice poco. Por eso se acompaña de dos lecturas.
La primera es el CAC payback, cuántos meses tardas en recuperar lo que gastaste en adquirir al cliente. Mientras más corto, mejor, y un payback que se estira más allá del año ya exige una buena explicación.
La segunda es el ratio LTV sobre CAC, cuánto vale el cliente en toda su vida contra lo que costó conseguirlo. La referencia clásica es 3 a 1 como mínimo aceptable. Por debajo de eso, el modelo de adquisición consume más valor del que captura.
Y desde que el capital se puso selectivo se sumó el burn multiple, la regla que popularizó David Sacks, que mide cuántos pesos quemas por cada peso nuevo de ingreso recurrente que generas. Un múltiplo bajo dice que el crecimiento es eficiente, uno alto dice que el crecimiento se está comprando caro. Hoy es de las primeras preguntas en una due diligence.
Las de retención: churn y NRR
El churn es el porcentaje de clientes que pierdes en un período. Ningún crecimiento en adquisición compensa una base que se fuga, porque estás llenando un balde roto.
El NRR (Net Revenue Retention) mide si tus clientes actuales gastan más o menos contigo con el tiempo, incluyendo upgrades, downgrades y fugas. La línea de agua es 100%, mantener exactamente el ingreso. Sobre 100% significa que creces incluso sin cerrar un solo cliente nuevo, y eso es de lo más predictivo que un VC puede mirar, porque habla del valor real del producto y no del esfuerzo comercial.
Las de resistencia: margen bruto y runway
El margen bruto es lo que queda de tus ingresos después de los costos directos de entregar el servicio. En software se espera alto por diseño, y un margen bruto bajo hace dudar si el negocio es de software o es un servicio disfrazado, porque significa que cada cliente nuevo cuesta casi lo mismo de atender que el anterior.
El runway es cuántos meses puedes operar con la caja que tienes al ritmo de gasto actual. El estándar al planificar una ronda es apuntar a 18 meses después de la inversión, suficiente para ejecutar los hitos comprometidos y salir a levantar la siguiente con margen. Salir a buscar capital con pocos meses de caja se nota, y se negocia mal desde ahí.
Se leen juntas, no sueltas
Un VC con experiencia no revisa la lista, revisa la coherencia. Un ARR que crece fuerte con un burn multiple alto dice que el crecimiento se compra. Un LTV sobre CAC excelente con churn alto no cuadra, porque el churn recorta el LTV. Un margen bruto alto con NRR bajo sugiere que el producto no retiene el valor que promete. Cuando dos métricas se contradicen, la due diligence se dedica justamente a esa contradicción.
La parte que no sale en el deck
Todas estas métricas nacen de los mismos datos, tu facturación, tus costos y tu caja reales. En una due diligence, el fondo cruza el deck contra los números contables, y una diferencia que no puedas explicar entre el ARR de la presentación y la facturación registrada en el SII cuesta más que un mal número, cuesta la confianza. Si estás armando la ronda, ¿Qué es un SAFE y cómo se usa en Chile? explica el instrumento con que probablemente la vas a cerrar.
Llevo la contabilidad de startups que están levantando capital, y la diferencia entre una ronda fluida y una trabada suele estar en si los números del deck y los de la contabilidad cuentan la misma historia.
